Интервью руководителя компании для журнала Season of Beauty

Однажды прохладным ноябрьским утром мы проснулись в ДРУГОЙ стране, поехали на ДРУГУЮ работу, заниматься привычными делами на ДРУГОМ рынке. Хотя, наверное, не все и не сразу это осознали. Анализируя происходившее, первое что я сделал - это провел исследование роста цен конкурентов, скрупулезно просчитал собственную импортозависимость. На выходе импортозависимость компании в среднем составила четверть всех расходов. Много ли это? Да, много, но наша сила по сравнению с конкурентами в остальных 75%. 

По запросу изменения цен на зарубежную продукцию цифры оказались следующие: профессиональная косметическая продукция в несколько этапов подорожала от 40 до 100 процентов. Формирование прайс-листов по новым ценам было благополучно закончено еще до нового 2015 года.

Сопоставив все показатели, я понял ТО, что уже очень скоро слышал по нескольку раз в день от новых и, причем, АБСОЛЮТНО НЕОЖИДАННЫХ партнеров. ДИСТРИБЬЮТОРЫ ЗАРУБЕЖНЫХ КОЛЛЕГ ПРОИЗВОДИТЕЛЕЙ С УДВОЕНИЕМ РАСХОДОВ НА ДОСТАВКУ, РАСТАМОЖКУ, ПЕРЕВОДОМ БУКЛЕТОВ, СОБСТВЕННОЕ СУЩЕСТВОВАНИЕ и так далее ПОКИНУЛИ ТУ КОНКУРЕНТНУЮ СРЕДУ, В КОТОРОЙ МЫ СУЩЕСТВОВАЛИ ДО ОСЕНИ 2014 ГОДА. Если до этого разница в ценах была весьма ощутима, то теперь цены на однотипный продукт НЕСОПОСТАВИМЫ. 

Доработав 2014 год по ценам 2013 года мы подняли прайс-лист продукции брендов PREMIUM и HisStory Tobacco в феврале 2015 г. на запланированные 8 процентов. 

По сути, не в одночасье конечно, но за очень быстрый срок, определенная ценовая ниша освободилась. Заполнить ее сразу, увидев вакуум, со стороны невозможно! Наше счастье, что к этому моменту мы уже имели 20 лет опыта на профессиональном рынке, 11 линеек продукции, более 500 наименований, собственное производство и федеральную сеть партнеров из более 3000 салонов.

Вспоминаю вопрос одного очень наблюдательного бизнесмена, разглядевшего процесс освобождения ценовой полки: «А можно начать профессиональный бизнес с нуля?». Первое, что пришло в голову, а получилось забавно: можно, если у вас 9 нулей после единицы. 

Во-первых, не собираемся поднимать цены, во-вторых, менять наших проверенных партнеров, гарантирующих стабильное качество. Залог стабильности Салонной косметики – собственная фабрика, Учебный Центр, уникальные рецептуры и отлаженная система менеджмента качества. 

Задача обеспечить лавинообразный рост спроса рынка и оперативно реализовать планы выпуска новых уникальных линеек продукции: безынъекционных филлеров, продуктов для мезотерапии, биоревитализации, линейку для маникюра и педикюра.

    Есть ли у Вас специальные программы для салонов?

Специальные «антикризисные» программы есть. Коротко расскажу.

Начнем с первого шага по пути к клиенту – технологии привлечения или почему появление бренда PREMIUM увеличит клиентскую базу.

1. www.COSMETIKA.ru

Компания «Салонная косметика» владеет собственным моно-брендовым интернет порталом, который сегодня посещают более 20 000 человек в месяц. Сегодня мы можем предложить каждому салону красоты персональную страничку, которая поможет посетителем сайта познакомиться с салоном, предлагаемыми услугами и их стоимостью, контактными данными и режимом работы салона, а так же просмотреть фотогалерею помещений салона;

2. ОН-ЛАЙН СЕРВИС - система обслуживания профессиональных партнеров либо персональный менеджер на выбор;

3. Совместные EVENT-шоу от проведения клиентских дней на территории салонов до конкурсов красоты

Второй шаг – клиент появился в вашем салоне. Здесь в распределении ролей между салоном и поставщиком мы ломаем стереотип о том, что поставщик обучил мастера, продал или отдал товар на реализацию - и умыл руки. Продажи косметики для домашнего ухода для закрепления результатов салонного ухода – это наша головная боль. Кстати, кто забыл статистику – до 40% дохода салон может получать от продажи косметики с витрин. Для этого вместе с ассортиментом домашнего продукта на 6 листах мелким почерком салон получает:

- персонального менеджера;

- мерчандайзера;

- витрину для продаж с постоянно пополняемой полиграфией:

- оформление зоны продаж корпоративной эстетикой;

- контроль наличия, сроков годности и бесплатную логистику.

Далее – управление доходами через стоимость услуг – скажу только, что мы предлагаем салонам более 100 типовых процедур для 22 типов кожи по себестоимости от 30 руб., но об этом экономическом пункте можно говорить долго, а язык цифр не очень подойдет для сегодняшнего формата.

Для спокойствия клиента наш партнер всегда может провести экскурсию на производство, а для собственного – обучить свои административный персонал в нашей школе.

И еще один момент. В качестве бонуса наш партнер получает возможность производства мелкосерийного PRIVATE LABEL. Да, не удивляйтесь, собственное производство это позволяет: салон красоты может выпустить собственную линейку из 20 продуктов по 500 шт.! Каждый, к примеру, для празднования юбилея или отстройки от конкурентов. 

Сегодня наша импортозависимость: от упаковки (100%), сырья (95%), оборудования (100%). Вдумайтесь в эти цифры – везде близко к 100, потому что: пока российское сырье нестабильно и кроме нескольких уникальных позиций (рапа, шунгит, глина) сырье по принципу международной интеграции приобретается от зарубежных лидеров; отечественной косметической упаковки пока НЕ СУЩЕСТВУЕТ (за исключение тубного производства); российского варочного, фасовочного и иного производственного оборудования достойного внимания – нет. Говорю специально, чтобы обозначить где нашему российскому производителю еще есть бескрайний простор для фантазии.

     Какую поддержку хотелось бы увидеть от правительства (федерального, регионального)?

Скажу честно, в теории поддержка обозначена и на законодательном и на практическом уровне. Есть освобождение от налогообложения, льготы и т.д. Но когда пытаешься это РЕАЛЬНО получить, сталкиваешься с тем, что проще об этом забыть. Нужны простые пути реализации ЛОЗУНГОВ о поддержке российского производителя.

     Ваш прогноз развития российской косметологической отрасли. Можно ли считать, что российским производителям дали шанс?            Как им правильно воспользоваться?

Недавно я обратил внимание на заголовок статьи в одном авторитетном издании индустрии красоты. Директор Представительства Израильского бренда озаглавил ее так: не можем изменить ситуацию, давайте извлечем из нее пользу. Занятно, не правда ли? Давайте мы все потребители нашего израильского бренда извлечем пользу из этого российского кризиса. А самое главное, как он это собрался сделать из статьи я так и не понял. 

Дело не в шансе. В отличие от государственной машины, которой процесс импортозамещения необходим как воздух для выживания в прямом смысле слова, салонам красоты нужен надежный партнер, предоставляющий качественный продукт на условиях, способных удовлетворить спрос. И желательно с высокой нормой прибыли. Все. Больше ничего. И индустрии красоты, будем предельно честны, все равно: зарубежный это продукт или российский. А если быть честными до конца, то с зарубежным было даже проще – произнес магическое Франция и все! Но так было раньше и только в России. Как ни странно, в любой стране мира магическим является название отечественного производителя – С-В-О-Е-Г-О.

Мне кажется сегодня время расставляет все по местам. Во всем цивилизованном мире ценят собственного труженика. В Чехии за месяц мы не увидели ни одной бутылки немецкого пива – и наоборот. Очередной виток макроэкономического цикла платит сторицей тем, кто много лет назад в тяжелейшие времена для отечественной косметики поверил в нее и в нас – российских производителей качественного продукта.